воскресенье, 12 сентября 2010 г.

Ответы на возражения. Статья первая: цена, средства, время

Всем доброго времени суток. Этой статьей я начинаю серию, в которую войдут статьи, посвященные возражениям. Наиболее часто встречающиеся возражения и возможные ответы на них. Рассмотрим алгоритм работы с ними. А также будут освещены наиболее полезные советы по предупреждению и эффективной работе с возражениями. Сразу хочу оговорить, что это не мое умозаключение, а сами тренинги взяты из тех, на которых я присутствовал сам и нашел интересными, дабы опубликовать в своем блоге, тем более, что они наиболее часто встречающиеся в работе каждого торгового представителя.

Здесь будут рассмотрены три вида возражений:
- возражение о цене
- о наличии средств на покупку
- возражение о времени

Возражение о цене.

Клиент говорит: «У вас высокая цена»
Ответ на возражение: «Да, вопрос о цене часто возникает у наших клиентов. Однако когда они начинают работать с этим товаром, то отмечают, что преимущества, которые они получают, намного выше, чем цена, которую они платят за этот товар» (например, сервис, промо-акции, быстрая оборачиваемость товара).
Клиент говорит: «У Ваших конкурентов цены ниже» или «У нас есть аналогичный товар по более низкой цене»
Ответ на возражение: «Я понимаю, что Вы имеете в виду. Некоторые наши клиенты тоже так думали. Но когда они начали работать с более дешевым товаром конкурентов, они обнаружили, что он плохо продается из-за невысокого качества. И тогда они переключились на наш товар»


Возражение о наличии средств на покупку.

Клиент говорит: «У нас нет денег»
В этом случае нужно выяснить истинное возражение, задав вопрос: «То есть Вы считаете, что наш товар слишком дорого стоит?»
Ответ – Да. Значит это ложное возражение, истинное – о цене. Поэтому отвечать нужно так же как и в случае возражения «У Вас высокая цена»
Ответ – Нет. Значит это истинное возражение, у клиента правда нет денег. Здесь по возможности, предложить варианты – отсрочку, или сделать меньший заказ.

Возражение о времени.

Клиент говорит: «Мне сейчас некогда с Вами разговаривать»
Ответы на возражение: «Хорошо. Я ценю Ваше время, а мое предложение лучше не обсуждать наспех. Давайте договоримся на другое время. Когда Вам было бы удобно?»
«То есть Вы хотите сказать, что Вас не интересует наш товар? Не могли бы Вы сказать почему? Дело в том, что клиенты, которые начинают работать с этим продуктом, получают большую выгоду. Если Вам удобно, то мы могли бы обсудить это более подробно в другое, удобное для Вас время…»
Остальные возражения в следующих статьях. Пишите, если есть вопросы.

Если вы увлекающейся человек живущий в Благовещенске или Амурской области, вам на форум хобби, поделитесь своим творчеством.

Почитать еще:
Я торговый представитель
Способы ответов на возражения
Алгоритм продаж
Бизнес-идея Автобусные перевозки

Комментариев нет:

Отправить комментарий