вторник, 29 июня 2010 г.

Жара

Уже больше недели температура на улице держится свыше 40 градусов. И ни одной тучки на небе, даже ветерка нет. Работать в таких условиях просто невыносимо. Представляете, вы по торговому визиту заходите в магазин, там кондиционеры, хорошо так прохладно. Но вот визит закончился, заявка взята, товар на полках поправлен и вы идете в машину, чтоб ехать в другую торговую точку. Выходите на улицу, и резко ощущаете разницу температур на улице и в магазине. Это еще ничего, вот когда вы садитесь в машину, в которой за это время температура поднялась до умопомрачительных высот. Сиденье раскалено, до руля дотронуться невозможно. Воздух обжигает. Пока добираешься до другой точки по маршруту, пот делает лужи возле ваших ног, заливает глаза. И так весь рабочий день. И так всю рабочую неделю.

воскресенье, 20 июня 2010 г.

Мой рейтинг, продолжение

Снова и снова проверяю рейтинг своего блога. Движение только вверх. С моего последнего поста, в котором я писал, что мой блог в рейтинге занимает 8263603 место, прошел ровно один месяц. И вот результаты. Я теперь занимаю 4791226 место. Задача такая и была - добраться до пятимиллионного места. Задача выполнена.


Естественно, на этом остановки не будет. Будет труд, работа, изучение нового материала и приближение к более высоким результатам. Следующая моя задача - попасть в число первых трех миллионов блогов. Для некоторых блогеров это покажется ерундой, мол "ха, всего лишь в первую тройку миллионов, ерунда - легко!" Но для меня, как человека недавно освоившего просторы Интернета, это будет результат.
Можете написать о ваших достижениях.

Почитать еще:
У меня появился ТИЦ
А знаете ли вы?

четверг, 17 июня 2010 г.

Мерчендайзинговый кризис

Столкнулся с проблемой в моих торговых точках. В статье как бороться с бардаком на полках, я писал о том, что в магазинах можно навести порядок на полках, договорившись с мерчендайзерами. Но что делать если их нет. У нас в городе Благовещенске есть торговые сети магазинов Кеш&Кери и Наш  Универсам. Если раньше там к каждому полочному пространству привязывался свой мерчендайзер, то сейчас на весь магазин их всего два - три. И, естественно, они не справляются.
Эта ситуация началась еще с начала мая, но на сегодняшнее число она вырасла в разы. Я прихожу в один из магазинов по моему маршруту и вижу - полки полупустые, стойки опустошенные и никто их не пополняет. А магазинов у меня - 17, и все дискаунтеры. Если заполнять полки самостоятельно, то времени хватает на один, максимум два магазина за рабочий день, потому что ассортимент товара, который я продаю не маленький. Вот и получается - времени на все магазины не хватает, как результат - не полные полки, хуже выкладка, ниже продажи. И что интересно, от меня это совершенно не зависит. Ведь не я беру мерчендайзеров на работу, а сами сети. И мы видим отрицательный баланс сотрудников, они увольняются чаще, чем приходят на работу. Вот и дошло дело до того, что в магазине, который должны обслуживать около 15 мерчендайзеров, работает всего 2 - 3 человека.
Интересно, когда руководство магазинов додумается, что нужно что-то менять? Ведь и их это тоже касается, даже в большей степени, это их продажи, их прибыль.
Может, кто расскажет у кого какая ситуация в магазинах?

Еще почитать:


пятница, 11 июня 2010 г.

Алгоритм продаж

Рассмотрим как проходит рабочий день торгового представителя. Назовем это - алгоритм продаж. Он будет состоять из десяти пунктов и ко многим из них я еще вернусь в следующих статьях, чтоб рассмотреть более подробно.

1. Планирование и подготовка к визиту.
Именно с этого начинается рабочее утро торгового представителя. Администрирования. Просмотр маршрута визитов, постановка целей и задач для каждой торговой точки, планирование их решения.
2. Оценка ситуации и коррекция целей.
На месте в каждой торговой точке, смотрим наличие товара, количество,  его положение. Анализируем, ставим себе задачи, продумываем пути их выполнения.
3. Приветствие, установление контакта.
4. Анализ нужд и потребностей.
Разговариваем с товароведом, задаем вопросы, выясняем потребности. Внимательно слушаем и запоминаем ключевые моменты, чтобы в дальнейшем использовать в наших целях.
5. Презентация.
Презентуем свой товар, рассказываем его характеристики, преимущества для клиента, выгода. Подстраиваем презентацию под потребности клиента.
6. Работа с возражениями.
Выясняем истинные возражения клиената, и находим пути их преодоления или, если сразу невозможно их решить, переносим на следующий визит. (более подробно я буду возвращаться к этому вопросу в нескольких статьях).
7. Закрытие сделки.
Подведение итогов общения, подтверждение достигнутых результатов, проговариваем день и время следующего визита.
8. Мерчендайзинг.
Делаем качественную выкладку своего товара, занимаем лучшие места на полках, создаем возможность увеличить себе полочное пространство в дальнейшем.
9. Администрирование.
Сдаем заявки, заполняем отчеты.
10. Анализ визита.
Выясняем все ли поставленные задачи были выполнены, какие результаты достигнуты, что можно было еще сделать. Ставим цель на следующий визит в торговую точку.



воскресенье, 6 июня 2010 г.

Способы ответов на возражения

Рассмотрим возражение и семь видов ответов на них. Каждый вариант преодоления возражений может быть использован в том или ином случае, в зависимости от ситуации, которую торговый представитель должен сам анализировать.

Возражение: "Я сомневаюсь в успехе вашей новой продукции"



1. Прямое отрицание.
Ваши сомнения не обоснованы. По последним данным отдела маркетинга, предлагаемая новая продукция по объему продаж за период приближается к нашим известным маркам.

2. Непрямое отрицание.
В определенной степени я могу прниять ваше замечание. В действительности же, как свидетельствуют данные отдела маркетинга, новая продукция по объему продаж за период приближается к нашим известным маркам.

3. Отсрочить тему разговора.
Можно допустить такое восприятие. До того, как мы начнем это обсуждать в полной мере, давайте поговорим о том, что влияет на объем продаж новых марок.

4. Метод отличия.
Да, знаю, что новинки, зачастую не пользуются ожидаемым спросом. Но эта новинка сразу же будет поддерживаться рекламой на ТВ.

5. Метод компенсации.
Риск возможет в любом бизнесе. Но наша компания гарантирует точность выполнения заказа, обеспечит рекламную поддержку, поможет правильно разместить продукцию в торговом зале и ...т.д.

6. Мнение третьей стороны.
Несомненно, я могу понять, что Вы чувствуете по этому поводу. Некоторые наши клиенты выражали (ощущали) те же самые сомнения, но, начав работать с этой продукцией, они обнаружили, что основания для сомнений нет.

7. Бумеранг.
Несомненно, у нас много узнаваемой и хорошо продаваемой продукции. Тем не менее, компания разрабатывает каждый год новые марки, как вы думаете, почему?

Материал взят с тренинга, проводимого специалистом компании "Юнилевер"

Еще почитать: