понедельник, 20 сентября 2010 г.

Ответы на возражения. Статья вторая: предыдущий опыт

Всем привет! Продолжаю серию статей посвященных наиболее часто встречающимся возражениям в практике торгового представителя, и возможных ответов на них.

В предыдущей статье были рассмотрены возражения не тему: цены, наличия средств, наличия времени.

Здесь будет описаны возражения, связанные с предыдущим опытом товароведов.

Клиент говорит: «Я не буду работать с Вами, у Вас отвратительная доставка»
Есть несколько вариантов ответов на возражение.
1. «Не могли бы Вы более подробно рассказать о том, что именно Вас не устроило в работе службы доставки?»
2. «То есть, я правильно понял, что Вы сможете рассматривать наше сотрудничество при условии, что мы изменили схему работы с клиентами / оптимизировали службу доставки?»
3. «Я понимаю о чем Вы говорите. У нас действительно могли возникнуть проблемы с доставкой в тот период. Но скажите, разве у других дистрибьюторов не бывает подобных сбоев?»

Клиент говорит: «Ваш товар не продается»
Ответ на возражение: «Я понимаю, что вы имеете в виду. Однако у других клиентов этот товар расходится очень быстро. Да и по данным отдела маркетинга, этот товар продается очень хорошо. Поэтому давайте вместе попытаемся определить причину. Возможно, его стоит поставить на другую полку, потому что покупатели его не замечают»

Клиент говорит: «Ваша продукция и так хорошо продается, нет необходимости ставить ее на «золотую полку»»
Ответ на возражение: «Я понимаю, что Вы имеете в виду. Некоторые клиенты тоже так думали. Однако когда они поставили этот продукт на «золотую полку», они отметили еще больший рост продаж. Вот смотрите…»

В следующих двух статьях будут возражения связанные с отсутствием интереса-необходимости, алгоритм работы с возражениями и полезные советы.

P.S. У вас могут возникнуть вопросы зачем я вообще пишу про эти ответы на возражения ведь в Интернете множество материалов по этому вопросу. А ответ простой, именно этого материала нет в сети, он только во внутренней среде компании, а я злостно его выношу на всеобщее обозрение :)
Жирная ссылка на сегодня - http://f...m.3d.....ru/   ссылку можно оставить с форума сайта ТИЦ275 При выходе следующего поста жирная ссылка пропадет, все жирные ссылки подписчикам
 
Почитать еще:
Способы ответов на возражения
Бардак на полках

Комментариев нет:

Отправить комментарий