вторник, 21 сентября 2010 г.

Ответы на возражения. Статья третья: отсутствие интереса

Всем доброго времени суток. Продолжаю тему ответов на возражения. В работе торгового представителя постоянно встречаются возражения, ответы на которые необходимо находить быстро и четко или, если нет возможности, отложить решение до следующего раза. Но большинство возражений – одни и те же. Поэтому в серии статей я рассматриваю наиболее часто встречающиеся возражения. В первых двух статьях были возражения связанные с ценой, наличием средств, временем и предыдущим опытом. В этой статье будут рассмотрены ответы на возражения связанные с отсутствием интереса, необходимости со стороны клиента.

Клиент говорит: «Это меня не интересует»
Ответ на возражение: «То есть Вы хотите сказать, что Вы не продаете данную категорию? Или Вы не хотите работать с новыми поставщиками? Не могли бы Вы сказать почему? Дело в том, что клиенты, которые начинают работать с этим продуктом / с нами, получают большую выгоду»

Клиент говорит: «У меня нет места, чтобы выложить этот товар»
Ответ: «То есть вы хотите сказать, что если я помогу Вам найти место, мы поставим эту продукцию?»

Клиент говорит: «Нам ничего не надо, у нас все есть»
Ответ на возражение: «То есть Вы хотите сказать, что у Вас есть еще товарные запасы по этим категориям? Можем ли мы вместе посмотреть на них?»

Клиент говорит: «У нас есть аналогичный товар»
Ответ на возражение: «Не могли бы Вы уточнить какой именно? Дело в том, что многие наши клиенты продают и наши товары, и товары конкурента, потому что они отличаются друг от друга. Например.… Однако многие из наших клиентов уже полностью переключились на нас»

Клиент говорит: «Пусть сначала продадутся остатки»
Ответ на возражение: «Я понимаю, что Вы имеете в виду. Но давайте посмотрим.… Исходя из текущих остатков и динамики продаж за предыдущий период, мы видим, что данные остатки будут проданы в ближайшие дни. Вы можете остаться без товара и тем самым потерять около 30% возможных продаж по этой продукции». Здесь нужно владеть конкретными цифрами и не брать их «с потолка».

Есть ли у Вас еще часто встречающиеся возражения?

Жирная ссылка на сегодня - http://www.......net.ru/   
При выходе следующего поста жирная ссылка пропадет, все жирные ссылки подписчикам

Может вам нужнакурьерская служба доставки?

Почитать еще:
Ответы на возражения. Статья первая: цена, средства, время
Ответы на возражения. Статья вторая: предыдущий опыт
Мои тренинги

2 комментария:

  1. а что когда говорят, что работают только с отсрочкой?

    ОтветитьУдалить
  2. менеджер по продажам - читал твой блог, как понял у тебя вообще нет отсрочки и должна быть 100% предоплата? А какие выгоды ты можешь предложить по сравнению с конкурентами?

    ОтветитьУдалить