суббота, 9 октября 2010 г.

Ответы на возражения. Статья четвертая - заключительная

Итак, заканчиваю серию статей посвященных преодолению часто встречаемых возражений. В которых были рассмотрены возражения связанные с: ценой, средствами, временем; предыдущим опытом; отсутствием интереса.

Общий алгоритм работы с возражениями следующий:

И полезные советы, которые могут пригодиться в работе каждого торгового представителя.

Как предупредить возражения со стороны клиента?

• Тщательно подготовиться к визиту
• Адаптировать предложение в соответствии с потребностями клиента
• Последовательно выполнять все шаги продаж
• Не перебивать клиента, не проявлять излишнюю настойчивость, активно слушать, не начинать спорить и не принимать защитную позу

Как эффективно работать с возражениями?

• Основывать свои аргументы на фактах, собранных на этапе подготовки и анализа торговой точки (цифры, исследования и т.д)
• Выдержать паузу перед тем, как начать отвечать на возражение (иногда бывает так, что клиент сам отвечает на свое возражение, или дает дополнительную информацию, которая может Вам пригодиться)
• Позволить клиенту выразить все свои возражения, а потом отвечать на каждое из них по отдельности
• Честно признать, если в данный момент Вы не можете ответить на вопрос
• Никогда не говорить клиенту, что он не прав
• Быть в курсе всех возражений, которые Вам чаще всего предъявляют, и заранее подготовить возможные ответы на них
• Откладывать обсуждение цены на последний момент

Надеюсь, серия статей поможет вам в ваших продажах, а новичкам в освоении такой профессии как – торговый представитель.
Жирная ссылка на сегодня - http://www.itc.ua/ ссылку можно оставить с форума
ТИЦ 2600 При выходе следующего поста жирная ссылка пропадет, все жирные ссылки подписчикам

Комментариев нет:

Отправить комментарий