Мерчендайзинговый кризис

Столкнулся с проблемой в моих торговых точках. В статье как бороться с бардаком на полках, я писал о том, что в магазинах можно навести порядок на полках, договорившись с мерчендайзерами. Но что делать если их нет. У нас в городе Благовещенске есть торговые сети магазинов Кеш&Кери и Наш  Универсам. Если раньше там к каждому полочному пространству привязывался свой мерчендайзер, то сейчас на весь магазин их всего два - три. И, естественно, они не справляются.

Эта ситуация началась еще с начала мая, но на сегодняшнее число она вырасла в разы. Я прихожу в один из магазинов по моему маршруту и вижу - полки полупустые, стойки опустошенные и никто их не пополняет. А магазинов у меня - 17, и все дискаунтеры. Если заполнять полки самостоятельно, то времени хватает на один, максимум два магазина за рабочий день, потому что ассортимент товара, который я продаю не маленький. Вот и получается - времени на все магазины не хватает, как результат - не полные полки, хуже выкладка, ниже продажи. И что интересно, от меня это совершенно не зависит. Ведь не я беру мерчендайзеров на работу, а сами сети. И мы видим отрицательный баланс сотрудников, они увольняются чаще, чем приходят на работу. Вот и дошло дело до того, что в магазине, который должны обслуживать около 15 мерчендайзеров, работает всего 2 - 3 человека.

Интересно, когда руководство магазинов додумается, что нужно что-то менять? Ведь и их это тоже касается, даже в большей степени, это их продажи, их прибыль.

Может, кто расскажет у кого какая ситуация в магазинах?

Еще почитать:

Способы ответов на возражения

Я торговый представитель

Как бороться с бардаком на полках?

Поговорим о сетях. Не о маленьких магазинах, а о минимаркетах, супермаркетах, дискаунтерах, в общем, всех больших магазинах, где есть полочная выкладка. Как в основном работают мерчендайзеры я описывал в своем посте Мерчендайзер друг или враг торгового представителя, и рассказал, что они порой "втыкают палки в колеса", или ненужный товар в ваши места на полках.

Итак, как же сделать так, чтоб на ваших полках всегда был порядок, или хотя бы чаще.

Самый простой способ - это приезжать кажый день в торговую точку и делать выкладку самому. Как говорится, хочешь сделать хорошо - сделай сам. Но для нас это не выход. Потому что точка не одна и не две, а следить нужно за всеми, чисто физически времени не хватит. Поэтому лучше договориться со своим мерчендайзером. Обычно мерчендайзер привязан к определенным полкам, и имеет свою сферу обслуживания. Достаточно узнать кто именно следит за вашей полкой и поговорить с ним. Объяснить что, где и как должно стоять, что удваивать если кончился какой-нибудь вид. Когда полка выложена хорошо, можно похвалить со словами: "Ты отлично выкладываешь на полке, я рад что здесь поставили такого хорошего мерчендайзера". И человеку будет приятно, и выкладывать товар плохо он скорее всего не будет. К мерчендайзеру нужно относиться с терпением, потому как показывает практика, практически с первого раза они ничего не запоминают, свои "тараканы в голове", поэтому объяснять нужно постоянно и упорно, не в коем случае не сердясь, а показывая свое расположение к нему.
Еще лучше, с мерчендайзером познакомиться, поговорить на посторонние темы, тогда его отношение к вам будет лучше, а следовательно, и к выкладке вашего товара на полке.

Если есть у кого нибудь еще предложения по улучшению постоянной выкладки на полках,  прошу оставлять комментарии.

Мерчендайзер - друг или враг торгового представителя?

Жил был на свете торговый представитель. Он ездил по заявкам, выкладывал свой товар на полках, чтоб тот лучше продавался. И имел этот торговый представитель мечту - чтоб его товар всегда был выложен по планограмме, чтоб всегда был порядок. Приезжает он в торговую точку, смотрит - а там все отлично, и с отличным настроением едет в следующую, и там все в порядке. Но вот случается беда. Приезжает торговый представитель в очередной магазин, смотрит на полку, - а там, о ужас, о кошмар: все стоит абы как, все перемешанно, его товар смешан с чужим товаром, что должно стоять первым стоит в конце и все в этом духе.

Что случилось, что произошло? - задает он себе вопрос. Ответ прост - мерчендайзер! Кто же такой мерчендайзер? Это человек, который должен выставлять товар на полках. Если мерчендайзера не будет, то полки опустеют, товар раскупится, в магазине появится эхо от пустоты. Уйдут покупатели, и все, капут магазину. Получается - мерчендайзер нужный человек, его нужно иметь в составе персонала магазина. Так что же стряслось? Почему торговый представитель, приехав в торговую точку, обнаружил бардак?

Вот и попытаемся ответить на этот вопрос. Есть несколько видов мерчендайзеров. Есть мерчендайзер, который работает непосредственно в магазине, заполняет полку в выверенной ему локации. Для него не важно как именно должен быть выставлен этот ассортимент. Для него важно - просто заполненность полок.

А есть мерчендайзер, который принадлежит к определенной компании, ездит по торговым точкам и выставляет только свой товар. Вот он знает как угодить своему торговому представителю. Потому что он знаком с ассортиментом, с правилами выкладки именно его товара (планограммой), процентовкой на полках, какой его ассортимент сколько места занимает. Это его работа, за нее он получает свою зарплату.

Но бывает так, что у торгового представителя нет своего мерчендайзера. И ему нужно самому ездить по торговым точкам и выставлять свой товар. А магазинов у него не один и не два, а достаточно много, и бывает, что времени заехать в каждый нет, может один или два раза в неделю. И когда он приезжает в очередной магазин, видит - бардак.

Как бороться с тем, чтобы на ваших полках был порядок, при этом у вас нет своего мерчендайзера, поговорим далее.