Как должен выглядеть торговый представитель?

Представьте себя на месте товароведа. Вот вы сидите, к вам приходят торговые представители из разных организаций, с разным товаром. Кто-то уже знаком, кто-то пришел во второй или третий раз, и вы его еще плохо знаете. Вы разговариваете с ними, возражаете, они преодолевают ваши возражения или нет. Делаете заявки.

И вот в дверях неожиданно появляется ОН. Его волосы лежат непонятно как. Лицо украшено вопиющей волосатостью. Его одежда поражает вас своим видом, ведь он пришел в футболке, шортах и шлепанцах. Как вы думаете кто он? Торговый представитель? Да неужели. Из какой компании? Из такой-то, понятно, работать с ними не будем, и вы молодой человек не найдете здесь понимания и уважения, и вообще у нас сейчас обед, и не важно что сейчас десять утра, просим удалиться.

Умение слушать – ключ к успеху в торговле

Прочитал одну интересную статью по поводу того, как влияет умение слушать на работу в торговле. Выбрал интересные моменты и решил поделиться с вами.

Плохой торговый представитель старается лидировать в разговоре, хороший торговый представитель хорош тем, что обладает умением слушать. Как говорил мой начальник, еще в самом начале моей карьеры в торговле на тренинге, торговый представитель это как осел – у него два больших уха и маленький рот, и не делайте из себя крокодила – у которого большой рот и маленькие ушки. Внимательно выслушав товароведа, вы скорее придете к успешной продаже и приобретете больше доверия, для дальнейшего сотрудничества. Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не сможет принести умение говорить.

В новый год с новыми силами

Моим читателям и всем кто случайно заглянул на мой блог – доброго времени суток!

Кончились новогодние праздники, лень сопутствующая им поумерила свой пыл и уступила место рабочему настроению. Что и привело меня к написанию этого поста. Кстати, игра, которая забирала у меня огромное количество времени – Линейка, начала потихоньку надоедать, и я там нахожусь все меньше времени, может и заброшу скоро.

В ноябре писал, что разочаровался в продвижении. Так как мой блог с четырехмиллионного места в рейтинге Яндекс блогов, упал на семимиллионное место. А тут я решил снова заглянуть в рейтинг, и был приятно удивлен. Никаких вообще активных действий по продвижению я не предпринимал, а мой блог приобрел 3918080 место. Интересно, с чего бы это? Ну да ладно, приму как должное.

Ответы на возражения. Статья третья: отсутствие интереса

Всем доброго времени суток. Продолжаю тему ответов на возражения. В работе торгового представителя постоянно встречаются возражения, ответы на которые необходимо находить быстро и четко или, если нет возможности, отложить решение до следующего раза. Но большинство возражений – одни и те же. Поэтому в серии статей я рассматриваю наиболее часто встречающиеся возражения. В первых двух статьях были возражения связанные с ценой, наличием средств, временем и предыдущим опытом. В этой статье будут рассмотрены ответы на возражения связанные с отсутствием интереса, необходимости со стороны клиента.

Ответы на возражения. Статья первая: цена, средства, время

Всем доброго времени суток. Этой статьей я начинаю серию, в которую войдут статьи, посвященные возражениям. Наиболее часто встречающиеся возражения и возможные ответы на них. Рассмотрим алгоритм работы с ними. А также будут освещены наиболее полезные советы по предупреждению и эффективной работе с возражениями. Сразу хочу оговорить, что это не мое умозаключение, а сами тренинги взяты из тех, на которых я присутствовал сам и нашел интересными, дабы опубликовать в своем блоге, тем более, что они наиболее часто встречающиеся в работе каждого торгового представителя.

Здесь будут рассмотрены три вида возражений:
- возражение о цене
- о наличии средств на покупку
- возражение о времени

Лето - спад продаж

Заезжаю в очередной магазин по маршруту, проверяю наличие товара на полках, ощущение, что все стоит так же, как и на прошлой неделе. Думаю, наверное, мерчендайзеры стали исключительно работать и у меня теперь в этом магазине будет полный порядок. Кстати, если я не говорил, сообщаю, что торгую продуктами питания. Далее иду по заявке к товароведу. А оказывается, что практически ничего не надо, все есть, продаж никаких. Ну что ж, бывает.

Мерчендайзинговый кризис

Столкнулся с проблемой в моих торговых точках. В статье как бороться с бардаком на полках, я писал о том, что в магазинах можно навести порядок на полках, договорившись с мерчендайзерами. Но что делать если их нет. У нас в городе Благовещенске есть торговые сети магазинов Кеш&Кери и Наш  Универсам. Если раньше там к каждому полочному пространству привязывался свой мерчендайзер, то сейчас на весь магазин их всего два - три. И, естественно, они не справляются.

Эта ситуация началась еще с начала мая, но на сегодняшнее число она вырасла в разы. Я прихожу в один из магазинов по моему маршруту и вижу - полки полупустые, стойки опустошенные и никто их не пополняет. А магазинов у меня - 17, и все дискаунтеры. Если заполнять полки самостоятельно, то времени хватает на один, максимум два магазина за рабочий день, потому что ассортимент товара, который я продаю не маленький. Вот и получается - времени на все магазины не хватает, как результат - не полные полки, хуже выкладка, ниже продажи. И что интересно, от меня это совершенно не зависит. Ведь не я беру мерчендайзеров на работу, а сами сети. И мы видим отрицательный баланс сотрудников, они увольняются чаще, чем приходят на работу. Вот и дошло дело до того, что в магазине, который должны обслуживать около 15 мерчендайзеров, работает всего 2 - 3 человека.

Интересно, когда руководство магазинов додумается, что нужно что-то менять? Ведь и их это тоже касается, даже в большей степени, это их продажи, их прибыль.

Может, кто расскажет у кого какая ситуация в магазинах?

Еще почитать:

Способы ответов на возражения

Я торговый представитель

Способы ответов на возражения

Рассмотрим возражение и семь видов ответов на них. Каждый вариант преодоления возражений может быть использован в том или ином случае, в зависимости от ситуации, которую торговый представитель должен сам анализировать.

Возражение: "Я сомневаюсь в успехе вашей новой продукции"

1. Прямое отрицание.

Ваши сомнения не обоснованы. По последним данным отдела маркетинга, предлагаемая новая продукция по объему продаж за период приближается к нашим известным маркам.

2. Непрямое отрицание.

В определенной степени я могу прниять ваше замечание. В действительности же, как свидетельствуют данные отдела маркетинга, новая продукция по объему продаж за период приближается к нашим известным маркам.

3. Отсрочить тему разговора.

Можно допустить такое восприятие. До того, как мы начнем это обсуждать в полной мере, давайте поговорим о том, что влияет на объем продаж новых марок.

4. Метод отличия.

Да, знаю, что новинки, зачастую не пользуются ожидаемым спросом. Но эта новинка сразу же будет поддерживаться рекламой на ТВ.

5. Метод компенсации.

Риск возможет в любом бизнесе. Но наша компания гарантирует точность выполнения заказа, обеспечит рекламную поддержку, поможет правильно разместить продукцию в торговом зале и ...т.д.

6. Мнение третьей стороны.

Несомненно, я могу понять, что Вы чувствуете по этому поводу. Некоторые наши клиенты выражали (ощущали) те же самые сомнения, но, начав работать с этой продукцией, они обнаружили, что основания для сомнений нет.

7. Бумеранг.

Несомненно, у нас много узнаваемой и хорошо продаваемой продукции. Тем не менее, компания разрабатывает каждый год новые марки, как вы думаете, почему?

Материал взят с тренинга, проводимого специалистом компании "Юнилевер"

Еще почитать:

Хочу стать торговым представителем

Как бороться с бардаком на полках

Интересный блог - Натусенокк

Еще один торговый представитель в сети.

Доброго времени суток. Эх, не зря тону в просторах Сети. Очередные поиски оказались удачными. Нашел блог Михаила Горностаева, который сам автор называет:   Справочник торгового представителя, или  Я работаю в "полях", и называется он не журнал, а книга.

Это человек, который прошел все ступени работы торгового представителя, от "ничего не знаю, не понимаю" до - профессионала своего дела. В своей работе он сталкивался со всевозможными препятствиями и преодолевал их, допускал ошибки и исправлял их. Получил огромный опыт. И эта книга в первую очередь предназначена всем, кто только вступает на путь торгового представителя и оказывается в неизвестности. Думаю, она будет полезна и людям с опытом такой работы, ведь учиться никогда не поздно, и не принесет вреда.

Мне лично "Справочник" добавил знаний в голову, они пригодятся в повседневной работе, ведь я - торговый представитель.


Еще почитать:
Как бороться с бардаком на полках
Хочу стать торговым представителем
В поисках других блогов

Хочу стать торговым представителем.

Статья предназначена тем, кто только хочет стать торговым представителем.

В современном мире вакансия торгового представителя довольно широко распространена. Связано это с бурно развивающимся рынком, высокой текучестью кадров. И если посмотреть объявления о трудоустройсве в вашем городе, там обязательно будут вакансии торгового представителя.
Если вы хотите работать по этой профессии, рассмотрим качества которыми вы должны обладать.
1. Иметь личный автотранспорт. Торговый представитель обязан в оперативном порядке посещать торговые точки, собирать дебиторку, ездить по выкладке, решать текущие вопросы, и без машины достичь эффективности не возможно. Представьте, что вы ходите пешком, у вас сегодня 10-15 точек, которые нужно 100% посетить, собрать заявки, решить вопросы возвартов-обменов. Ну как не получается представить? Вот-вот, машина нужна обязательно.
2. Наличие опыта. Не обязательно. Некоторые компании пишут, что им нужны торговые представители с опытом работы. Но большинство берут на эту вакансию и людей без опыта работы, подходит ли человек компании выясняется в ходе собеседования. Во многих случаях человек, не имеющий опыта работы, добивается отличных успехов быстрее, чем торговый представитель с опытом. Дело в том, что опыт может быть разный, например, человек, торговавший пивом, может на базе своих знаний, не справляться с продажей бытовой химии. Иногда эти знания даже снижают эффективность работы.
3. Коммуникабельность. Вы можете обладать гибким умом, способностью быстро и качественно анализировать, но если при этом вы не сможете хорошо и правильно общаться с другими людьми, то торговым представителем вам не быть, стоит подумать о другой вакансии. Работа с товароведами, мерчендайзерами, логистикой, доставкой - это в первую очередь работа с людьми. С которыми нужно находить общий язык, коммуницировать. Поэтому торговый представитель должен быть коммуникабельным.
4. Стрессоустойчивось. Вы приходите в торговую точку, и видите, что товаровед не в духе, злая, и говорит: "Нам ничего не надо!". А вам нужно продать сюда ваш товар, хотите с ней заговорить, а она "Я же сказала, ничего не надо!!!", и выгоняет вас. А если так будет не в одной точке? Потом вы вернетесь в офис, а супервайзер потребует ответа, почему не продал. И таких моментов в работе торгового представителя множество.
5. Желание. Если вы ленивы, если вы не целеустремленны, то эта работа не для вас. Торговый представитель должен не воспринимать эту работу как обязанность, он должен сам хотеть продавать, иметь немного азарта, встречая возражения, только заводиться, стремиться побороть возражения, а если не получается, то выстроить стратегию,  и в конечном итоге решить эту проблему, осуществить продажу.

Желаю всем успехов в такой не простой профессии как торговый представитель.


В Амурской области есть замечательное Бурейское водохранилище, или Талаканское море, на котором отличная рыбалка на щуку.

Торговые представители Благовещенска - объединяйтесь

Не секрет, что моя работа - торговый представитель. Не секрет, что я живу в Благовещенске. Вот и появилось у меня желание познакомиться с торговыми представителями, живущими в этом же городе. Отсюда и этот пост - призыв всем торговым представителям Благовещенска - пишите комменты, оставляйте контакты, кому не жалко.

Для чего мне это? Хочу рассказать в общих чертах и в часности как проходит наша работа в нашем городе. Чем примечательно работать торговым представителем на Дальнем Востоке. Обменяться опытом. Просто поболтать. Взять интервью, чтобы здесь опубликовать. Сравнить нашу работу с работой на западе, в чем отличия, чем лучше или хуже.

Жду связи, всем привет.

 А это, кстати, мои полочки. Кто догадается на каком направлении я работаю?

Как бороться с бардаком на полках?

Поговорим о сетях. Не о маленьких магазинах, а о минимаркетах, супермаркетах, дискаунтерах, в общем, всех больших магазинах, где есть полочная выкладка. Как в основном работают мерчендайзеры я описывал в своем посте Мерчендайзер друг или враг торгового представителя, и рассказал, что они порой "втыкают палки в колеса", или ненужный товар в ваши места на полках.

Итак, как же сделать так, чтоб на ваших полках всегда был порядок, или хотя бы чаще.

Самый простой способ - это приезжать кажый день в торговую точку и делать выкладку самому. Как говорится, хочешь сделать хорошо - сделай сам. Но для нас это не выход. Потому что точка не одна и не две, а следить нужно за всеми, чисто физически времени не хватит. Поэтому лучше договориться со своим мерчендайзером. Обычно мерчендайзер привязан к определенным полкам, и имеет свою сферу обслуживания. Достаточно узнать кто именно следит за вашей полкой и поговорить с ним. Объяснить что, где и как должно стоять, что удваивать если кончился какой-нибудь вид. Когда полка выложена хорошо, можно похвалить со словами: "Ты отлично выкладываешь на полке, я рад что здесь поставили такого хорошего мерчендайзера". И человеку будет приятно, и выкладывать товар плохо он скорее всего не будет. К мерчендайзеру нужно относиться с терпением, потому как показывает практика, практически с первого раза они ничего не запоминают, свои "тараканы в голове", поэтому объяснять нужно постоянно и упорно, не в коем случае не сердясь, а показывая свое расположение к нему.
Еще лучше, с мерчендайзером познакомиться, поговорить на посторонние темы, тогда его отношение к вам будет лучше, а следовательно, и к выкладке вашего товара на полке.

Если есть у кого нибудь еще предложения по улучшению постоянной выкладки на полках,  прошу оставлять комментарии.

В поисках других блогов

В каждом городе есть торговые представители. И скорее всего большинство имеет выход в интернет, в современном мире без этого никак. И может быть некоторые из них ведут свой персональный блог про торговых представителей.

Задался целью найти такие блоги. Познакомиться, может, создать сообщество. И так и этак искал, набирал различные комбинации ключевых слов. А результат один. Если, например, по SEO и копирайтингу можно найти чуть ли не тысячи блогов, то про торговых представителей всего чуть-чуть.

Например, блог непосредственно посвященый торговым представителям - блог Евгения Балакина. Человек, который в этом деле уже провел немало лет, имеет огромный опыт, и не против этим опытом поделиться с каждым желающим. Помогает людям освоиться в профессии торгового представителя.

Находил блоги, в которых есть парочка статей про торговых представителей или есть блог по этой теме, но всего несколько статей и то в прошлом году, больше блог хозяин не ведет.

Эх, а как хочется найти людей с такими блогами, ведь у нас в стране не один, не два - армия торговых представителей. Так что все, кто имеет свой блог по данной теме - пишите, делитесь опытом, буду рад!

Мерчендайзер - друг или враг торгового представителя?

Жил был на свете торговый представитель. Он ездил по заявкам, выкладывал свой товар на полках, чтоб тот лучше продавался. И имел этот торговый представитель мечту - чтоб его товар всегда был выложен по планограмме, чтоб всегда был порядок. Приезжает он в торговую точку, смотрит - а там все отлично, и с отличным настроением едет в следующую, и там все в порядке. Но вот случается беда. Приезжает торговый представитель в очередной магазин, смотрит на полку, - а там, о ужас, о кошмар: все стоит абы как, все перемешанно, его товар смешан с чужим товаром, что должно стоять первым стоит в конце и все в этом духе.

Что случилось, что произошло? - задает он себе вопрос. Ответ прост - мерчендайзер! Кто же такой мерчендайзер? Это человек, который должен выставлять товар на полках. Если мерчендайзера не будет, то полки опустеют, товар раскупится, в магазине появится эхо от пустоты. Уйдут покупатели, и все, капут магазину. Получается - мерчендайзер нужный человек, его нужно иметь в составе персонала магазина. Так что же стряслось? Почему торговый представитель, приехав в торговую точку, обнаружил бардак?

Вот и попытаемся ответить на этот вопрос. Есть несколько видов мерчендайзеров. Есть мерчендайзер, который работает непосредственно в магазине, заполняет полку в выверенной ему локации. Для него не важно как именно должен быть выставлен этот ассортимент. Для него важно - просто заполненность полок.

А есть мерчендайзер, который принадлежит к определенной компании, ездит по торговым точкам и выставляет только свой товар. Вот он знает как угодить своему торговому представителю. Потому что он знаком с ассортиментом, с правилами выкладки именно его товара (планограммой), процентовкой на полках, какой его ассортимент сколько места занимает. Это его работа, за нее он получает свою зарплату.

Но бывает так, что у торгового представителя нет своего мерчендайзера. И ему нужно самому ездить по торговым точкам и выставлять свой товар. А магазинов у него не один и не два, а достаточно много, и бывает, что времени заехать в каждый нет, может один или два раза в неделю. И когда он приезжает в очередной магазин, видит - бардак.

Как бороться с тем, чтобы на ваших полках был порядок, при этом у вас нет своего мерчендайзера, поговорим далее.

Я - Торговый представитель

Как я уже писал в своем посте Определение целей моя профессия - торговый представитель. В следующих своих постах буду описывать будни работы, сложности, обязанности, что мне не нравится или наоборот, что нравится, как мне хотелось бы изменить рабочий день и т.д.
На самом деле, торговый представитель - это не просто работа, съездил по торговым точкам, раздал прайсы и в офис. Хотя некоторые сначала едут домой побездельничать. Это вклад души, желание торговать, продавать, не "втюхивать", а именно продавать, преодолевать возражения, сталкиваться с трудностями и находить выход из них. Если вам все это не подходит, не нравится, то стоит задуматься - может, профессия торговый представитель не ваша? Может, стоит сменить профиль деятельности?
Могу с уверенностью сказать, что мне эта работа нравится и доставляет удовольствие. Буду рад пообщаться с другими людьми, которым это интересно, а может даже будет возможность взять у них интервью.
Есть желающие?