Рассмотрим возражение и семь видов ответов на них. Каждый вариант преодоления возражений может быть использован в том или ином случае, в зависимости от ситуации, которую торговый представитель должен сам анализировать.
Возражение: "Я сомневаюсь в успехе вашей новой продукции"
1. Прямое отрицание.
Ваши сомнения не обоснованы. По последним данным отдела маркетинга, предлагаемая новая продукция по объему продаж за период приближается к нашим известным маркам.
2. Непрямое отрицание.
В определенной степени я могу прниять ваше замечание. В действительности же, как свидетельствуют данные отдела маркетинга, новая продукция по объему продаж за период приближается к нашим известным маркам.
3. Отсрочить тему разговора.
Можно допустить такое восприятие. До того, как мы начнем это обсуждать в полной мере, давайте поговорим о том, что влияет на объем продаж новых марок.
4. Метод отличия.
Да, знаю, что новинки, зачастую не пользуются ожидаемым спросом. Но эта новинка сразу же будет поддерживаться рекламой на ТВ.
5. Метод компенсации.
Риск возможет в любом бизнесе. Но наша компания гарантирует точность выполнения заказа, обеспечит рекламную поддержку, поможет правильно разместить продукцию в торговом зале и ...т.д.
6. Мнение третьей стороны.
Несомненно, я могу понять, что Вы чувствуете по этому поводу. Некоторые наши клиенты выражали (ощущали) те же самые сомнения, но, начав работать с этой продукцией, они обнаружили, что основания для сомнений нет.
7. Бумеранг.
Несомненно, у нас много узнаваемой и хорошо продаваемой продукции. Тем не менее, компания разрабатывает каждый год новые марки, как вы думаете, почему?
Материал взят с тренинга, проводимого специалистом компании "Юнилевер"
Еще почитать:
