Умение слушать – ключ к успеху в торговле

Прочитал одну интересную статью по поводу того, как влияет умение слушать на работу в торговле. Выбрал интересные моменты и решил поделиться с вами.

Плохой торговый представитель старается лидировать в разговоре, хороший торговый представитель хорош тем, что обладает умением слушать. Как говорил мой начальник, еще в самом начале моей карьеры в торговле на тренинге, торговый представитель это как осел – у него два больших уха и маленький рот, и не делайте из себя крокодила – у которого большой рот и маленькие ушки. Внимательно выслушав товароведа, вы скорее придете к успешной продаже и приобретете больше доверия, для дальнейшего сотрудничества. Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не сможет принести умение говорить.

Ответы на возражения. Статья четвертая - заключительная

Итак, заканчиваю серию статей посвященных преодолению часто встречаемых возражений. В которых были рассмотрены возражения связанные с: ценой, средствами, временем; предыдущим опытом; отсутствием интереса.

Общий алгоритм работы с возражениями следующий:

И полезные советы, которые могут пригодиться в работе каждого торгового представителя.

Ответы на возражения. Статья третья: отсутствие интереса

Всем доброго времени суток. Продолжаю тему ответов на возражения. В работе торгового представителя постоянно встречаются возражения, ответы на которые необходимо находить быстро и четко или, если нет возможности, отложить решение до следующего раза. Но большинство возражений – одни и те же. Поэтому в серии статей я рассматриваю наиболее часто встречающиеся возражения. В первых двух статьях были возражения связанные с ценой, наличием средств, временем и предыдущим опытом. В этой статье будут рассмотрены ответы на возражения связанные с отсутствием интереса, необходимости со стороны клиента.

Ответы на возражения. Статья вторая: предыдущий опыт

Всем привет! Продолжаю серию статей посвященных наиболее часто встречающимся возражениям в практике торгового представителя, и возможных ответов на них.

В предыдущей статье были рассмотрены возражения не тему: цены, наличия средств, наличия времени.

Здесь будет описаны возражения, связанные с предыдущим опытом товароведов.

Мои тренинги

Не знаю как у вас, а у нас появился новый вид тренингов по улучшению работы торговых представителей. Вообще в нашей компании переодически проводят тренинги по продажам, преодолениям возражений. На них, помимо теоретической, части бывают ролевые игры. Иногда записывают на камеру с целью увидеть как себя вел человек до тренинга (вначале) и после тренинга (в конце). Результаты впечатляют.

Лето - спад продаж

Заезжаю в очередной магазин по маршруту, проверяю наличие товара на полках, ощущение, что все стоит так же, как и на прошлой неделе. Думаю, наверное, мерчендайзеры стали исключительно работать и у меня теперь в этом магазине будет полный порядок. Кстати, если я не говорил, сообщаю, что торгую продуктами питания. Далее иду по заявке к товароведу. А оказывается, что практически ничего не надо, все есть, продаж никаких. Ну что ж, бывает.

Способы ответов на возражения

Рассмотрим возражение и семь видов ответов на них. Каждый вариант преодоления возражений может быть использован в том или ином случае, в зависимости от ситуации, которую торговый представитель должен сам анализировать.

Возражение: "Я сомневаюсь в успехе вашей новой продукции"

1. Прямое отрицание.

Ваши сомнения не обоснованы. По последним данным отдела маркетинга, предлагаемая новая продукция по объему продаж за период приближается к нашим известным маркам.

2. Непрямое отрицание.

В определенной степени я могу прниять ваше замечание. В действительности же, как свидетельствуют данные отдела маркетинга, новая продукция по объему продаж за период приближается к нашим известным маркам.

3. Отсрочить тему разговора.

Можно допустить такое восприятие. До того, как мы начнем это обсуждать в полной мере, давайте поговорим о том, что влияет на объем продаж новых марок.

4. Метод отличия.

Да, знаю, что новинки, зачастую не пользуются ожидаемым спросом. Но эта новинка сразу же будет поддерживаться рекламой на ТВ.

5. Метод компенсации.

Риск возможет в любом бизнесе. Но наша компания гарантирует точность выполнения заказа, обеспечит рекламную поддержку, поможет правильно разместить продукцию в торговом зале и ...т.д.

6. Мнение третьей стороны.

Несомненно, я могу понять, что Вы чувствуете по этому поводу. Некоторые наши клиенты выражали (ощущали) те же самые сомнения, но, начав работать с этой продукцией, они обнаружили, что основания для сомнений нет.

7. Бумеранг.

Несомненно, у нас много узнаваемой и хорошо продаваемой продукции. Тем не менее, компания разрабатывает каждый год новые марки, как вы думаете, почему?

Материал взят с тренинга, проводимого специалистом компании "Юнилевер"

Еще почитать:

Хочу стать торговым представителем

Как бороться с бардаком на полках

Интересный блог - Натусенокк