Рассмотрим как проходит рабочий день торгового представителя. Назовем это - алгоритм продаж. Он будет состоять из десяти пунктов и ко многим из них я еще вернусь в следующих статьях, чтоб рассмотреть более подробно.
1. Планирование и подготовка к визиту.
Именно с этого начинается рабочее утро торгового представителя. Администрирования. Просмотр маршрута визитов, постановка целей и задач для каждой торговой точки, планирование их решения.
2. Оценка ситуации и коррекция целей.
На месте в каждой торговой точке, смотрим наличие товара, количество, его положение. Анализируем, ставим себе задачи, продумываем пути их выполнения.
3. Приветствие, установление контакта.
4. Анализ нужд и потребностей.
Разговариваем с товароведом, задаем вопросы, выясняем потребности. Внимательно слушаем и запоминаем ключевые моменты, чтобы в дальнейшем использовать в наших целях.
5. Презентация.
Презентуем свой товар, рассказываем его характеристики, преимущества для клиента, выгода. Подстраиваем презентацию под потребности клиента.
6. Работа с возражениями.
Выясняем истинные возражения клиената, и находим пути их преодоления или, если сразу невозможно их решить, переносим на следующий визит. (более подробно я буду возвращаться к этому вопросу в нескольких статьях).
7. Закрытие сделки.
Подведение итогов общения, подтверждение достигнутых результатов, проговариваем день и время следующего визита.
8. Мерчендайзинг.
Делаем качественную выкладку своего товара, занимаем лучшие места на полках, создаем возможность увеличить себе полочное пространство в дальнейшем.
9. Администрирование.
Сдаем заявки, заполняем отчеты.
10. Анализ визита.
Выясняем все ли поставленные задачи были выполнены, какие результаты достигнуты, что можно было еще сделать. Ставим цель на следующий визит в торговую точку.
